Somos bombardeados por propagandas, semana mágica disso e daquilo, produto indicado pela autoridade do momento, depoimentos de transformações!
Ufa!
É tanta coisa que nem sabemos como nos livrar de tanta tralha (e cursos on-line) que compramos!
Mas fique calmo(a), eu estou aqui para te ajudar a driblar os famosos gatilhos mentais.
Primeiro, mas não o mais importante, gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão.
É aquela influenciadazinha que as empresas (os marqueteiros) te dão para que você tome a decisão que eles querem, de forma muito mais rápida!
É isto mesmo, eles enganam o nosso cérebro, para fazermos o que eles gostariam que fizéssemos e por fim comprarmos aquele curso que nem queríamos e nem vamos assistir.
Vamos conhecer os tais gatilhos mentais e aprender a neutralizá-los, de uma vez por todas!
Minhas compras, minhas regras!
De longe, o mais utilizado, e também o mais eficiente é o gatilho mental da ESCASSEZ:
Últimas unidades, até acabar o estoque, apenas 100 itens disponíveis. As 5 primeiras pessoas vão ganhar um brinde. Primeiro lote com preço promocional. Veja que nestes exemplos, a escassez vem acompanhada de urgência e também de novidade.
Tudo relacionado a acabar rápido, com muito apelo de que você ficará sem se não comprar logo, cria um sentimento de perda antecipada. Se eu não tirar o dinheiro da poupança agora, perderei a chance, não conseguirei comprar nunca mais, ou até a próxima semana, quando vão tentar te vender novamente!
Ah, não se deixe enganar, se de fato fosse escasso, eles não gastariam milhares e milhares (as vezes milhões) para te convencer a comprar já.
Para neutralizar este gatilho, utilize dois mecanismos, o primeiro: Pesquise, descubra se esta empresa faz essa promoção de tempos em tempos, porque se for assim, não acabará, apenas estão usando o gatilho da escassez para acelerar a decisão de compra. Segundo: Questione, preciso realmente, existem outros mais baratos, existem outros melhores, EU QUERO comprar isto?
Na dúvida, pare, respire, tome um café e volte a pensar a respeito, uma boa xícara de café faz as ideias se colocarem nos lugares certos.
O gatilho mental da URGÊNCIA é aquele que te dá prazos: Somente hoje, apenas nas próximas horas, enquanto durar os estoques (mistura urgência com escassez), se não for agora, jamais será!
Sempre que se relaciona com o tempo, este gatilho cria uma ansiedade absurda, gera a sensação de que estamos atrasados, de que se não for agora não acontecerá mais.
Para driblarmos este gatilho, utilize algumas táticas: A primeira, se possível, compre no boleto com data a vencer, assim você ganha um tempo antes de pagar e até lá a urgência e a ansiedade já desaceleraram. Quem compra por boleto passa por um fenômeno conhecido no meio dos marqueteiros: A sensação de compra realizada e uma boa parcela não pagam porque a ansiedade de compra já passou.
Caso não possa comprar no boleto, tenha que ser no cartão ou outros meios, que tal pedir uma segunda opinião? Isto mesmo, chame um amigo, converse com o seu(sua) parceiro(a), peça pra mais alguém avaliar se é um bom negócio mesmo, ou se você só vai comprar pela urgência.
Na dúvida, deixe passar! Não compre pela sua ansiedade.
Gatilho mental da AUTORIDADE, 9 em cada 10 médicos recomendam: Para o doutor fulano de tal este é o melhor método.
É tanto influenciador que quase não sobram influenciados.
Autoridades é o que não faltam, gente especialista aos montes. Basta um rosto conhecido, alguém com boas relações que pronto, já viram autoridades no assunto, recentemente vi um “especialista” dizer que não devemos usar protetor solar e que o melhor sol é o do meio dia!
Para neutralizar este gatilho, perceba que neste caso, é transferida a autoridade de quem promove o produto, para o próprio produto. O produto que você nem conhecia passa a ser uma excelente opção, ganha valor instantaneamente.
Neste caso, você pode utilizar de fontes mais verdadeiras ou simplesmente usar o senso crítico: Esta pesquisa foi feita onde? Qual órgão? Alguém que recomenda algo de verdade, faria isto por dinheiro ou recomendaria de forma espontânea? O Jogador famoso utiliza mesmo aquele barbeador? Na dúvida, verifique a fonte, quando alguém vier com informações de que é recomendado por qualquer autoridade, pergunte: Onde esta pesquisa foi feita, poderia me fornecer os dados?
E lembre-se: Famoso é o locutor e não produto, conhecido é a pessoa e não o produto. Separe um do outro.
ANTECIPAÇÃO e NOVIDADE. Dois gatilhos mentais que atuam nas nossas expectativas, o primeiro cria a sensação de que compramos algo antes para sermos os primeiros a tê-los e a novidade cria a sensação de que precisamos porque é o mais atual. Estes dois gatilhos trabalham a ideia de compramos sem precisarmos, eles criam a necessidade.
Até agora eu não precisava, mas vendo, passei a precisar!
E o antídoto para não cair nestes gatilhos é justamente o que os gatilhos prometem.
Nunca compre algo que é novidade ou que será lançado, evite ao máximo, espere alguns dias, quem sabe alguns meses, pois a chance de o lançamento não dar certo, de você mudar os planos, de seus desejos serem outros é enorme!
Além do fato, de que muitos produtos entram em promoção ou seus valores caem vertiginosamente após os lançamentos ou quando deixam de ser novidades!
Eu sei, você vai me falar do apartamento na planta. Mesmo aquele apartamento que parece ser 30, 40, 60 mil mais barato, que só vai ficar pronto daqui 3 anos, não vale a pena, se o dinheiro que você investiu no início, estivesse sendo investido em algo com juros mais atrativos, certamente seus ganhos seriam maiores do que a valorização do apartamento que você comprou, sem falar que é um bem passivo, ou seja algo que vai gerar muitas despesas e não gerará lucros a não ser que você o alugue. Agora se você vai financiar, definitivamente não vale a pena pagar no lançamento, juros, taxas de obras e taxas administrativas vão encarecer e muito o resultado final. Meu conselho: Nunca compre no lançamento ou antecipado!
Agora que você aprendeu tudo isto, que tal comprar o meu curso sobre Neuromarketing em evandromangueira.com.br?
Não caia nesta! Este é o gatilho da RECIPROCIDADE, quando nos sentimos tão gratos por termos recebido tanto, que pagamos apenas como retribuição de favores e gratidão.
Este é o gatilho que mais se usam naquelas famosas semanas, jornadas e mentorias de 3 dias!
Você não deve favor a ninguém, se alguém te ensinou algo, deu uma amostra grátis, um brinde ou uma degustação é porque eles assim o desejaram fazer e você é livre para escolher se deseja ou não comprar algo!
Uma vez no supermercado, me ofereceram um produto para experimentar, eu não gostei do produto, mas comprei apenas porque fiquei com vergonha porque havia experimentado um pouco em um copinho de café, em um copinho de café! Paguei caro e consumi algo que não havia gostado, este gatilho é poderoso!
Ele é muito usado, então, sempre que você estiver preste a comprar por gratidão ou por culpa, pense: Realmente quero este produto ou só estou fazendo isto como retribuição por algo que ganhei que eu nem queria ter ganho?
Viu só? São muitos os gatilhos e muitas as formas de como somos abordados para que o nosso suado dinheirinho seja transferido do nosso bolso para o deles!
Existem muitos outros gatilhos mentais:
Prova Social; Conexão; Confiança; Inimigo em Comum; Polêmica; Humanização; Comunidade; Paradoxo da Escolha; Explicação; Exclusividade e Storytelling. Estes são só alguns dos gatilhos mentais e como somos levados ao caminho mais curto da tomada de decisão.
Eu fico por aqui, mas em breve, volto com mais táticas de driblar estes gatilhos, afinal o dinheiro não é nosso, é apenas a nossa vez de usá-los, mas vamos usar com sabedoria, pois o homem mais rico da Babilônia não ficou rico caindo em gatilhos mentais!
Evandro Mangueira
Assessor da PÓS-GRADUAÇÃO DA EEP/FUMEP
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